Wer heutzutage ein erfolgreiches Online-Business aufziehen möchte, muss sich in erster Linie darum kümmern, Kunden anzulocken. Der Rest erledigt sich dann scheinbar von selbst. Fertige Store-Software, die man mieten und den eigenen Bedürfnissen anpassen kann, erledigt den Rest. Doch was, wenn man mehr aus dem Geschäft herauskitzeln möchte?
Viele Besucher heißt nicht automatisch viele Kunden
Gerade, wer sich online präsentiert, lernt aus Ratgebern von Anfang an, dass es wichtig ist, auf sich aufmerksam zu machen, um viele Leute anzuziehen. Ein reger Zustrom von Besuchern liefert Daten, lässt sich mittels diverser Analysetools untersuchen und optimieren. Doch wie geht man damit um, wenn man zwar Aufrufe generiert, aber keine Verkäufe? Dann ist es wichtig, sich genau anzusehen, wie Kunden die Website wahrnehmen und mit ihr interagieren. Tendenziell ist es hilfreich, Besuchern Substanz zu bieten, die sie anderswo nicht finden. „Unique Content“ zu erstellen und zu pflegen, ist aufwändig, kann sich aber lohnen: Je länger dieser in der Lage ist, einen Interessenten bei der Stange zu halten, desto größer die Chance, dass dieser sich anschließend auch mit Shopinhalten auseinandersetzt.
Was verbirgt sich hinter der „User Journey“?
Die User Journey, die „Reise des Benutzers“ ist der Pfad, auf dem ein Nutzer mit einem Angebot interagiert. Ursprünglich kommt dieser Begriff aus dem Software-Design, lässt sich aber auch auf Webinhalte (die im Kern ebenfalls Software darstellen) übertragen. Das sogenannte AIDA-Modell ist ein Konzept, wie ein gewünschter Pfad aussehen könnte. A steht für Awareness, das Bewusstsein, dass ein bestimmtes Produkt/ eine Dienstleistung existiert. I, Interest, umfasst das Interesse, das im Kunden für das Produkt geweckt werden soll. Der nächste Schritt ist wahrscheinlich der entscheidendste: Hinter D steckt Desire, der Wunsch, das Produkt zu nutzen. Und das zweite A? Dies ist die Aktion, die der Kunde schließlich ausführt, um das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben.
Auf diese Weise lässt sich eine sogenannte Customer Journey Map erstellen, mit der man das Verhalten von Besuchern und Kunden besser analysieren kann.
Geheimtipp „Conversion Rate“
Für eine mangelnde Umsetzung von Besucherzahlen in Verkaufszahlen kann es diverse Gründe geben. Es genügt nicht, sich z. B. durch geschicktes SEO in die oberen Plätze bei Google-Suchanfragen zu schieben – es müssen auch die richtigen Leute auf den Link klicken. Wer z. B. nur Informationen sucht, kann auf deiner Website richtig sein, bringt aber keinen eigenen Kaufimpuls mit. Wer dagegen konkret nach einem Produkt oder einer Lösung für ein Problem sucht, ist schon eher bereit, dafür auch Geld auszugeben. Findet ein Besucher von der Stelle, auf welcher er deine Seite betritt (was oft genug nicht die Startseite ist, sondern z. B. ein kleiner gut laufender Blogartikel), auch schnell genug zu der Stelle, wo mit Shopinhalten interagieren kann? Setzt du auf Keywords, die gezielt Menschen herausfiltern, die ein Kaufinteresse haben? Ist Präsentation und Inhalt der Angebote gut genug, um dieses Interesse auch in eine Kaufaktion umzuwandeln? Dieser letzte Punkt beinhaltet auch viele marktwirtschaftliche Details, zum Beispiel den Vergleich mit Konkurrenzangeboten, Rabattoptionen, Goodies, Boni etc. – alles uralte Tricks, die auch im analogen Bereich genutzt werden, um Kunden zum Kauf zu verlocken.
Fazit
Um Besucher letztlich bis zum letzten Click auf die Verkaufsbestätigung zu bringen, ist wesentlich mehr notwendig als nur die richtige Zahl an Websiteaufrufen. Optimierungspotential ist bei den meisten Angeboten reichlich vorhanden, muss nur erkannt und genutzt werden.
